martes, 30 de noviembre de 2010

CÓMO NEGOCIAR CON LA UNIÓN EUROPEA

La U.E es una de las más grandes potencias  a nivel mundial, y por ende la brújula que conduce a muchos de los países en el sector financiero y comercial, está constituida por veintisiete estados europeos, estos poseen el acceso a cualquier sistema de negocio entre ellos, no existen barreras comerciales y mantienen una ventaja competitiva equitativa.

 Una de las mayores dificultades que se presenta para infiltrar dicho campo, es  que el acuerdo y la legalización de las diversas propuestas comerciales, deben ser analizadas por todos los países que la constituyen, evaluando todo tipo de perspectivas de cada uno de ellos, de acuerdo a esto se planifica y se llega a un acuerdo. El tiempo que transcurre para la aceptación de algún plan de negocio es largo y minucioso por lo recalcado anteriormente, que es el análisis colectivo de los países miembros.

Si llegamos a vincularnos con la Unión Europea obtenemos una enorme ventaja, de que no sólo estableces lazos con un solo país, sino también con los veintiséis restantes, se tendría mucho más posibilidades y más oportunidades de enfocarnos en múltiples campos metas. No obstante, si nuestra negociación resulta negligente en base a los requerimientos que se había planteado se cierra el contrato, a si haya salido perjudicado tan solo un Estado.
En la entrevista realizada a Carlos Flores, director de información académica de la Cámara de Comercio, nos confirma que la U.E es exigente en cuanto a la calidad del producto que vamos a exportar, y muy cuidadoso respecto al tipo de empresa que llega a sus países, evaluando el campo competitivo, es decir, que no se convierta en un factor que provoque el declive de otras multinacionales dentro de su territorio.

Otro punto importante que entra a tallar es la política comercial, ellos prefieren mantener dominado ese aspecto, a ellos se les caracteriza por ser sumamente dominantes respecto a los países con quienes se afilian, ellos desean mantener el control y que las exigencias se adecuen de acuerdo a su grado de conveniencia.

Fuente Bibliográfica: “Bases para una negociación justa entre la Unión Europea y la Comunidad Andina”, Alan Fairlle, pág. 215-218

CÓMO NEGOCIAR CON LOS JAPONESES

Japón es un país cada vez más occidentalizado y cualquier producto que pueda ofrecerse de forma competitiva no siempre puede tener acceso al mercado japonés, es necesario tener en cuenta algunos aspectos que muchas empresas descuidan, como es el aspecto cultural; en relación a esta exististe algunas peculiaridades muy importantes que se debería conocer a la hora de intentar establecer una negociación con los japoneses.
Como se sabe, Japón tiene un comercio internacional muy fuerte, por lo que se puede deducir que ellos saben negociar. Entonces lo primero que se recomienda es mostrar una actitud de cordialidad y amabilidad puesto que es como ellos actúan, esto se puede ver reflejado de manera más clara en entregar y aceptar regalos como Brandy, chaquetas o frutas; debido a la cortesía con que un japonés trata a sus clientes.
Sabemos que la primera impresión que muestras a una persona es muy importante y más si de eso dependen tratos posteriores, por ello tener presente que los japoneses son mus organizados con sus actividades, por lo cual entablar una conversación con ellos es importante tomarse un tiempo determinado ya que no les gusta tener prisa, porque ellos se quedan callados, observan, piensan... y después responden si les interesa o no; esos espacios de silencio no deben ser mal interpretados, sencillamente, su tiempo interior tiene un ritmo más lento, son muy metódicos y piensan a largo plazo, e allí el tiempo que tarden en negociar, ya que si no le das un tiempo prudente puede ser tomado como falta de interés por parte del negociador, recordando que se debe ofrecer todo lo que se pueda cumplir, ya que son muy importantes los compromisos se hagan puesto que tu palabra está en juego.
En una entrevista realizada en la cámara de Comercio al Sr. Carlos Flores, explicó la importancia que le da un japonés al producto ya que lo que ellos esperan algo novedoso pero mucho más que eso es el valor sentimental que  le puedas dar a tu producto, es ese valor lo que impactara en ellos para que puedan abrirte un mercado.

domingo, 21 de noviembre de 2010

CÓMO NEGOCIAR CON ESTADOUNIDENSES

En los Estados Unidos se constituye una sociedad muy diversa en el aspecto cultual y racial, a pesar que la mayoría de los habitantes son de ascendencia europea también existen grupos minoritarios muy importantes. Esta diversidad se puede claramente apreciar en el campo de los negocios por lo cual se es difícil establecer una idea generalizada respecto al comportamiento de los estadounidenses.
Los hombres de negocios suelen ser informales, francos y muy directos. Por lo tanto esperan que todas las negociaciones sean efectuadas de esta forma y no permiten que se les quiera engañar y evitan andar con rodeos. Prefieren tratar los temas importantes desde el principio y no esperar hasta último momento.
Enfocándonos en las negociaciones estás tienen que ser veloces ya que la mayoría de los negociantes estadounidenses son muy conscientes con el tiempo. Para ellos perder el tiempo es perder dinero. Ya que las decisiones se toman rápidamente es indispensable que el contrato sea claro y preciso.  También tienden a ser desconfiados con representantes de otros países y tienen aversión a contratos y se preguntan de antemano "que pasaría si".
Generalmente se ven a sí mismos como ambiciosos, trabajadores y enérgicos, esto lo hemos podido comprobar con anécdotas personales. Ellos también se enorgullecen mucho de su alto nivel de vida y de la importancia economía y política de su país ante el mundo. Muchas veces anteponen sus logros individuales y por esto tienden a ser reconocidos como materialistas sin un gran vínculo por la familia. En cuanto a los participantes, los estadounidenses negocian individualmente y si lo hacen en equipo, este será de pocos miembros.
El Señor Gustavo Guerreo, Gerente de Producción de Camposol nos pudo precisar que aunque ellos cuentan a Estados Unidos como uno de sus principales mercados, este es un mercado difícil de acaparar, siendo una de las principales potencias en el mundo, no solo a nivel político-comercial sino también en otros aspectos relacionados con su cultura. Por esto es de suma importancia que antes de establecer cualquier negociación conocer a fondo su entorno cultural.

Fuente Bibliográfica: “Cómo negociar con éxito en 50 países”, Olegario Llamazares García-Lomas

CÓMO NEGOCIAR CON LOS CHINOS


Tener un contacto comercial con la China para muchos es involucrase en un campo difícil de hacer negocio, aquí intervienen muchos aspectos, lo primero que ha de evaluarse es la política que posee, este país es un sede típica comunista, y nos enfrentamos a problemas como la burocracia y a la cantidad de superiores a los que debemos dirigirnos para realizar algún contrato comercial. Debemos tener en cuenta muchos puntos importantes para la relación con los empresarios chinos, un mínimo detalle de descuido en tu presentación e información podría convertirse en un gran riesgo o hasta en el mismo fracaso de tu plan de negocio.
Los chinos suelen ser muy exigentes en sus peticiones y en el cumplimiento de estas, la paciencia es uno de sus valores fundamentales para poder llegar a acuerdos consistentes, para ellos si es necesario un largo tiempo para la revisión del contrato, pues lo efectúan. Cuando nos presentemos en una reunión debemos estar allí media hora o hasta una hora antes de que se inicie, esto manifestará una gran imagen de la empresa a la cual representas; nunca debemos enviar a un solo representante para la formalización de negocios con los chinos es preferible enviar una delegación de personas para realizar el contrato, esto dará mayor credibilidad al empresario chino.
En la China las damas no reciben muchos gestos de cordialidad, por tradición, y esto se ve reflejado en las reuniones de negocio, de qué forma, cuando llegues y te presentes en un salón de reunión debes saludar primero a los hombres ejecutivos que se encuentren, aunque hay excepciones en donde el gerente general suele ser una mujer, solo en ese caso será ella a quien te dirijas primero, ya que siempre se respeta más el cargo según la jerarquía, que el género.
Si pretendemos cerrar negocios, jamás intentemos hacerlo por medio e-mail, teléfono o incluso viajes relámpago, los chinos aplican la formalidad en un contrato y la seguridad necesaria de que se hará lo que se ha propuesto.
Debemos ser muy cuidados después de cerrar negocios, no pensemos que el asunto ya ha concluido, cuando realicemos la entrega de nuestro producto nunca olvidemos la calidad y el estado adecuado en el que debe llegar hacia su destino, si el producto no cumplió con las expectativas del empresario chino y llega defectuoso y en pésimo estado, crean en un 100 % que el contrato a terminado y que no volveremos a recibir respuesta alguna de un segundo intento.
Realizando una entrevista al director de carrera de negocios internacionales de la Universidad Privada del Norte, Alex Morales, nos informa que los chinos poseen algo muy peculiar y es que ellos catalogan que el tiempo es oro, pero a diferencia de los norteamericanos los chinos piensan que es mejor utilizar un tiempo prudente para el análisis correcto del contrato para que así después no se presenten fallas y desacuerdos en las revisiones hechas anteriormente, que al fin y al cabo conllevarían a una revisión reiterada del contrato y a la verdadera pérdida de tiempo a causa de la decisión tomada.
También nos habló la forma de presentación que se debería realizar ante cualquier empresario chino y nos dice que cuando te dirijas a un empresario chino, se aplica una escucha activa, es decir se mira siempre a la persona con quien estés negociando, eso les transmite que existe un verdadero interés por tu parte en llegar a acuerdos con ellos, y se centró en un punto que nunca debemos descartar y se refirió a. la puntualidad, ya que para ellos más que un regla es un principio en la China, le informamos también de que en muchas de las fuentes que investigamos detallaban a China como uno de los países más exigentes en lo que se refiere a la calidad del producto, Alex Morales, nos dijo que efectivamente los chinos hacen un arduo proceso de zarandeo para indagar qué tipo de producto se les brindará.
Fuente Bibliográfica: “El libro de la negociación”, Luis Puchol pág. 260-265