domingo, 21 de noviembre de 2010

CÓMO NEGOCIAR CON LOS CHINOS


Tener un contacto comercial con la China para muchos es involucrase en un campo difícil de hacer negocio, aquí intervienen muchos aspectos, lo primero que ha de evaluarse es la política que posee, este país es un sede típica comunista, y nos enfrentamos a problemas como la burocracia y a la cantidad de superiores a los que debemos dirigirnos para realizar algún contrato comercial. Debemos tener en cuenta muchos puntos importantes para la relación con los empresarios chinos, un mínimo detalle de descuido en tu presentación e información podría convertirse en un gran riesgo o hasta en el mismo fracaso de tu plan de negocio.
Los chinos suelen ser muy exigentes en sus peticiones y en el cumplimiento de estas, la paciencia es uno de sus valores fundamentales para poder llegar a acuerdos consistentes, para ellos si es necesario un largo tiempo para la revisión del contrato, pues lo efectúan. Cuando nos presentemos en una reunión debemos estar allí media hora o hasta una hora antes de que se inicie, esto manifestará una gran imagen de la empresa a la cual representas; nunca debemos enviar a un solo representante para la formalización de negocios con los chinos es preferible enviar una delegación de personas para realizar el contrato, esto dará mayor credibilidad al empresario chino.
En la China las damas no reciben muchos gestos de cordialidad, por tradición, y esto se ve reflejado en las reuniones de negocio, de qué forma, cuando llegues y te presentes en un salón de reunión debes saludar primero a los hombres ejecutivos que se encuentren, aunque hay excepciones en donde el gerente general suele ser una mujer, solo en ese caso será ella a quien te dirijas primero, ya que siempre se respeta más el cargo según la jerarquía, que el género.
Si pretendemos cerrar negocios, jamás intentemos hacerlo por medio e-mail, teléfono o incluso viajes relámpago, los chinos aplican la formalidad en un contrato y la seguridad necesaria de que se hará lo que se ha propuesto.
Debemos ser muy cuidados después de cerrar negocios, no pensemos que el asunto ya ha concluido, cuando realicemos la entrega de nuestro producto nunca olvidemos la calidad y el estado adecuado en el que debe llegar hacia su destino, si el producto no cumplió con las expectativas del empresario chino y llega defectuoso y en pésimo estado, crean en un 100 % que el contrato a terminado y que no volveremos a recibir respuesta alguna de un segundo intento.
Realizando una entrevista al director de carrera de negocios internacionales de la Universidad Privada del Norte, Alex Morales, nos informa que los chinos poseen algo muy peculiar y es que ellos catalogan que el tiempo es oro, pero a diferencia de los norteamericanos los chinos piensan que es mejor utilizar un tiempo prudente para el análisis correcto del contrato para que así después no se presenten fallas y desacuerdos en las revisiones hechas anteriormente, que al fin y al cabo conllevarían a una revisión reiterada del contrato y a la verdadera pérdida de tiempo a causa de la decisión tomada.
También nos habló la forma de presentación que se debería realizar ante cualquier empresario chino y nos dice que cuando te dirijas a un empresario chino, se aplica una escucha activa, es decir se mira siempre a la persona con quien estés negociando, eso les transmite que existe un verdadero interés por tu parte en llegar a acuerdos con ellos, y se centró en un punto que nunca debemos descartar y se refirió a. la puntualidad, ya que para ellos más que un regla es un principio en la China, le informamos también de que en muchas de las fuentes que investigamos detallaban a China como uno de los países más exigentes en lo que se refiere a la calidad del producto, Alex Morales, nos dijo que efectivamente los chinos hacen un arduo proceso de zarandeo para indagar qué tipo de producto se les brindará.
Fuente Bibliográfica: “El libro de la negociación”, Luis Puchol pág. 260-265

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